P: Steve, trabalho para uma empresa pequena e quero negociar um aumento com o proprietário em breve. Ajude-me! Eu não sei negociar! – Anna
Depois que você descobre que é tudo um jogo – com regras, estratégias, táticas, vencedores e perdedores –, negociar se torna mais fácil porque você tira um pouco da emoção da situação.
É claro que você quer vencer. Veja como fazer isso:
1: Escolha uma estratégia
Antes de negociar, decida se quer usar uma estratégia com vantagens para os dois lados ou com vantagens só para um lado.O bom senso convencional nos negócios é todo mundo se esforçar para um resultado com vantagens para os dois lados, em que você consegue a maior parte do que quer ajudando o outro lado a conseguir a maior parte do que ele quer. Quando funcionam, as negociações com vantagens para os dois lados são ótimas porque todos se sentem bem com o processo e restam poucos ressentimentos.
Porém, às vezes, esse tipo de resultado não é possível ou não é o preferido. É quando a estratégia com vantagens só para um lado faz sentido: tente conseguir o que quer e não se preocupe se chatear as outras pessoas.
De qualquer forma, depois de decidir qual estratégia é a melhor para você, o próximo passo é fazer sua lição de casa. O quanto mais você souber sobre os pontos fortes e fracos do outro lado, maiores serão suas chances de conseguir o que quer. Por exemplo:
- Se você souber que será difícil o seu chefe conseguir uma promoção para você, pense em negociar outro acordo.
- Se você for negociar uma locação, saber que o imóvel está vazio há um ano pode ser uma informação muito valiosa.
Por isso, comece fazendo a sua lição de casa e decida qual estilo quer usar.
2. Prepare as táticas
Há momentos em que ter algumas táticas prontas pode fazer uma boa diferença. Aqui estão algumas que você deve levar em consideração:
Evite fazer a primeira oferta: Sim, faz parte dos princípios básicos das negociações, mas não faz mal repetir porque é muito importante. Se você pede um aumento para R$ 20,00 por hora e seu chefe estava disposto a pagar R$ 23,00, você não consegue os R$ 23,00 porque fez a primeira oferta.
Se for forçado a fazer a primeira oferta, seja escandaloso: “bem, não sei o que seria melhor para você. Eu gostaria de receber R$ 50,00 por hora!”
Peça mais do que você quer: Isso é bastante difícil para pessoas que não gostam de negociar, mas, se você enxergar a situação como um jogo, pedir mais não será tão difícil. Ele vai oferecer menos. O jogo começou!
O gesto amigável: Especialmente em negociações com vantagens para os dois lados, essa tática pode ser eficaz. A ideia é fazer um gesto generoso para que a outra pessoa sinta vontade de ajudá-lo. Pense no que você pode oferecer ao outro lado que seja útil para ele e use como incentivo.
A questão é que uma oferta gentil pode ser valorizada e recompensada.
Criatividade: Talvez o seu chefe não possa pagar o aumento que você quer. Nesse caso, seja criativo. O que mais você pode conseguir dele para compensar isso? Talvez ele possa oferecer mais folgas ou pagar um vale-transporte. Não custa perguntar.
Não se mostre muito interessado: Você ganha vantagem quando parece que você pode aceitar ou não a negociação. É mais fácil falar do que fazer, mas é verdade.
A pista falsa: Se fingir que realmente quer folgas nas sextas-feiras (quando, na verdade, pouco se importa), você pode ganhar a chance de propor um acordo, “abrir mão” dessa pista falsa para agradar o outro lado e, ainda assim, manter o que você quer de verdade (mais dinheiro) sem parecer uma má pessoa.
3. Finalize
Às vezes, conseguir um acordo exige um empurrãozinho.
A explosão calculada: Talvez não seja útil com um chefe, mas, em outras negociações, “explodir” e, depois, “se acalmar” geralmente faz com que as pessoas tenham mais cuidado com o que oferecem.
A disposição para ir embora: Mais uma vez, a disposição para ir embora sem fechar um acordo é a arma mais poderosa que você tem.
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